今天看了些文章,读到满多的"生意人不做亏本的生意","没钱赚我不做",等等.话是没错,关键是如何应用到实际的销售策略中去.

    倾销原指某一组织在其他地区以低于产品成本的价格进行销售的一种行为.定义表达不是很专业,反正大家理解就行了.这种行为在入WTO后,国内报道非常之常见.一般是国外企业到国内销售为主.但大家往往没有注意到对不同的客户,不同的行业或者不同的地区我们也可以用"倾销"的策略.

   从经济学的角度讲,产品价格=产品成本+利润组成.产品成本可以用固定成本+可变成本来组成.当一个企业以固定成本+一定的可边成本来销售的时候就形成了"倾销".其中的利益就在通过倾销行为来降低每个产品的固定成本分摊.即产生了利润=原来固定总成本-倾销后的固定总成本.

   前几天就碰到这样的例子.XXX啤酒公司在A地区市场占有率非常高,其销售价格为1.5.固定成本为1;可变成本为0.2;利润为0.3.但XXX啤酒公司在B地区以同样的价格1.5销售不好.期望在新年尽快大开该地区的销路.最终B地区的价格被订在了1.1的价格上.该价格远低于A地区的正常销售价格.这时候很多业务员被认为是价格战开始了.其实是个错误的认识.XXX啤酒公司需要的是通过B地区的销售提升以降低到每单位的固定成本大概为0.8,也即产生新的利润.利润1:A地区的单位利润变为0.5,2:B地区的单位利润0.2.

    所以B地区的啤酒公司日子不好过了,对B地区的啤酒公司来说是价格战开始了.但对XXX啤酒公司不是价格战,是一种策略而已.

   当然XXX啤酒公司会采取策略控制地区A,B之间的串货问题.

  如果你是B地区的销售总监会采取呵策略呢?

  

    

摘要： 1、夹着尾巴做人。 这话笼统，我们可以这样说：严格按自己的的职责做事、少说话多做事、低调做人高调做事、用实绩说话。 可能在工作之中，我们会遇到很多机会让我们去越权做事，我们不能让机会冲昏了头脑，一定要严格按自己的职责做事。哪怕会得罪给机会你的人。 有一句话说得好，就是：要做受人尊重的人，好过做老好人。 不做老好人，不容易！但我想，老好人是做不好工作的。我更发现，公司高层眼里很...

摘要： 作为变革推动者的管理者，应当有动力去发动变革，以使组织的效率和效果得到改进。然而，变革可能对管理者构成一定的威胁。变革当然也会对非管理者形成威胁。这样，组织就会产生惯性，促使其反对改革现状，尽管这一变革可能是有益的。那么，应该采取哪些措施减弱这些阻碍力量呢？ 人们反对变革的原因可能有三个：改革的不确定性，关心个人的利益得失，以及认为变革不是为了组织的最佳利益。 变革使已知的东西变成模...

摘要：   早上接到客户的投诉:产品交货期没有满足合同的要求,扣款10%,总计3W多RMB.根据规定马上反馈投诉信息给老板.老板坐不住了,马上召集销售\生产\储运等部门主管开会. 销售部说:我们在规定的时间内接到订单做出处理并在第二天下达生产单,完成后并及时通知了储运发货.一切按照流程运营的.(注公司规定一般订单按照15天的交货来约定合同交货). 生产部说:从成本角度来说因为订单材...